经历了06到07年上半年的不锈钢火爆行情，不锈钢产业链的生产商、贸易商，相关企业和从业个人都从中受益无数。钢厂尝到了不锈钢生产创造巨额价值的甜头，市场贸易商更是因此掘得财富无数；钢厂积累了新增生产线大规模扩大产能的资本，作为钢厂代理的企业家攒足了二次扩大经营规模的资金。

    何谓“钢厂代理”？曾听说一位业内资深的“钢厂代理”企业家为此定义：“负责销售钢厂生产的产品，为钢厂和直接用户搭建沟通的桥梁”！在过去很长的一段时间里，“钢厂代理”为不锈钢产业的繁荣和发展作出了突出的贡献，通过其建立的广泛销售渠道，将动辄数十万吨的不锈钢在月余的时间里销售殆尽，解决了钢厂生产的后顾之忧，使其专心于产品生产和工艺研发的角色发挥。

    对于目前取消“钢厂代理”的说法众说纷纭，或说“化整为零”，钢厂将选取一系列的中小贸易商作为“广泛代理”用于产品分销；或说“头尾兼顾”，代理和直接用户同时发展；或说将代理头衔取消，改而由分销商取而代之，仍旧帮其销售，但其中的契约关系已不再严格，订货数量和价格相对自由，等等，各种说法不一而论。

    就针对“取消钢厂代理”这一问题，笔者以下将对不锈钢“鼎盛时期”的钢厂代理、不锈钢“没落时期”的钢厂代理、新时期钢厂可能建立新的营销思路等三部分进行论述，分析“钢厂代理”在特定历史时期存在的合理性和积极性进行阐述。

    一、不锈钢“鼎盛时期”的回顾——代理依靠囤货赚取高额利润

    应该说，不锈钢在2006年时期还属于金属产品中的“奢侈品”，属于市场“稀缺资源”，市场供给量相对较少，市场交易价格相对较高等成为当年不锈钢的市场特色。在供给有限的环境下，谁能从钢厂拿到货，谁就可以赚钱！“钢厂代理”这个头衔自然成了香饽饽，只要能成为钢厂的代理，能够拿到不锈钢资源，人民币就可以源源不断的主动送来。

    下面我们看下自2006年以来一路走来的不锈钢的市场价格，从中可以窥出一丝门道。

图1  张浦304/2B卷板无锡市场参考价格（含税）走势

    图1以张家港浦项不锈钢有限公司生产的304/2B卷板材料在无锡市场的参考价为跟踪样本做了2006年以来至2007年6月的月均价格走势图，从图中我们可以清晰看到除了个别月份有小幅度回调外，不锈钢的市场价格从06年1月开始即持续上涨，直至2007年的5月达到最高价格43456元/吨，可谓达到不锈钢的鼎盛时期！不过，很遗憾，在镍价从51600美金的价格迅速回落后，不锈钢市场也随之开始进入漫长的价格下跌通道。

图2  张浦304/2B卷板无锡市场含税参考价格环比增幅

    图2是在图1的基础上选取2006年1月为基期，对304/2B卷市场价格月均值进行了环比增幅分析。从这张图就可以看出第一个简单的门道：在很短的“未来”一段时间，不锈钢价格一般来说总比当前的要高！在选取用作分析的18个月时间段里，除了2006年6月、2006年12月和2007年6月三个月出现环比价格下跌外，其余月份均是表现为价格环比增加，且增幅还不小，在13个环比价格增加的月份中每吨不锈钢要涨价1886元！这就意味着，如果你对1000吨的不锈钢资源囤积1个月，那么你仅从市场行情价差中就可以多赚188.6万元！

    能从钢厂拿到资源的“钢厂代理”只要有心囤积备货，稍稍过上那么一段时间，不仅可以赚取钢厂的代理优惠，还可以赚取因为时间差造成的价格涨幅，有时候后者更是成为暴利的重头。

    二、镍价上涨成为“代理”囤货赚取价差的有力支撑

    镍作为奥氏体不锈钢中最重要的添加元素之一，在不锈钢中的镍原料占据不锈钢成品成本的比例高达80%！随着国内不锈钢产能产量的不断提高，电解镍产品的价格不断高涨。伦敦LME镍在2006年1月3日的收盘价只有13900美元每吨，到2007年5月4日收盘价已经达到51600美元 ，涨幅高至271.2%！

    水涨船高，镍价的狂涨也带动不锈钢市场价格猛增，久而久之，不锈钢业内人士几乎没有人不关注镍走势、不关心镍价格的，“不锈钢风向标”的称号对镍来说确实当之无愧。难怪说当年做不锈钢贸易的老总们半夜3点就爬起来查看LME镍收盘情况的不在少数！

    图3和图4分别绘出了伦敦LME镍收盘价的月均值走势和月均值环比增幅情况。从图3我们可以看出，自2006年1月以来，LME镍的总体趋势始终保持向上增长，06年1月镍价均值14668美元成为至今为止的最低点，07年5月份48973美元成为镍价高点，同时也是镍价趋势的拐点，2007年6月即开始下跌，其后的形势我们将在后续文章中讨论，在此不再赘述。

图3  伦敦LME镍收盘价月均值走势

图4  伦敦LME镍收盘价月均值环比增幅

    图4曲线上的数字显示了当月LME镍价均值比上月环比的增加幅度，从中我们可以看出，选取的18个月时间段中，仅仅只有2006年3月、2006年6月和2007年6月LME镍价出现下跌，07年6月镍价已经启动下跌动力，并不在本文的重点分析当中，而在06年的3月和6月下跌过程中，跌幅也只有区区-142美元和-830美元，比起其他月份高达5935、4370、4319美元的涨幅，基本不值得一提。镍价的上涨，迅速传递到不锈钢市场价格，凌晨收盘的镍价，在次日的不锈钢市场价格就能瞬间反映出来。

    不过，镍价长时间持续猛涨使之被抬高到了一个历史高位，也为日后的下跌埋下祸患。

    三、国内不锈钢产量低、资源紧张是“代理”赚取利润的有利条件

    我国不锈钢生产起步较晚，生产规模和技术工艺水平到90年代末期才开始加快提高步伐，不锈钢冷轧和热轧商品材产量更是与需求相对甚远。

    正是因为不锈钢资源相对的稀缺，才使得掌握流通市场中不锈钢资源的钢厂代理能够有机会“囤积居奇”。图5和6分别绘出了2006年1月至2007年6月我国国内宽幅不锈钢冷轧材和热轧材的产量统计，数据显示，06年1月我国宽幅不锈钢冷轧材的产量仅有13.3万吨，热轧材产量仅有9.6万吨；而到了07年5月，冷轧材和热轧材的产量就已经分别达到了21.8万吨和22.3万吨，增幅高达63.3%和131.5%。产量急剧增加，也正说明过去供给的不足，供给不足，市场一定程度的“垄断”，为代理创造了更加有利的经营环境。

图5  国内宽幅不锈钢冷轧商品材产量

图6  国内宽幅不锈钢热轧商品材产量

    总的来说，过去的特定历史阶段是钢厂代理发展环境和发展机遇最好的时期，国内不锈钢产量低、供给相对缺乏，使钢厂代理具有掌控市场资源的优势；国际镍价长期持续高涨，为不锈钢提价提供了有力支撑，也为代理敢于果断从钢厂定购期货提供了强有力的支持；而不锈钢市场价格一路上涨，为钢厂代理在市场上囤积资源赚取价差提供了保障。

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